分清行業(yè)形勢(shì) 制定最低目標(biāo)

    下半場(chǎng)要扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，我們得先摸清今年市場(chǎng)行情怎樣?找?guī)讉�(gè)上半年做得好的同行業(yè)、同品牌的經(jīng)銷商朋友聊一聊，看自己所在行業(yè)、所經(jīng)營(yíng)品牌今年上半年的情況。了解到上半年整體銷售感覺(jué)是好是壞、今年看漲哪些品類銷售、看好哪些渠道、廠家哪些政策比較寬松等基本信息還是問(wèn)題不大的。

    有了上半年的市場(chǎng)參照，掂量掂量自己的資金和庫(kù)存，鋼木門經(jīng)銷商再給自己劃根底線。保全年銷售是理想目標(biāo)，力保下半年銷量是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，最后給自己訂個(gè)最低目標(biāo)，干好了是運(yùn)氣加努力，沒(méi)干成，對(duì)得起自己就行。

    確認(rèn)銷量的增長(zhǎng)點(diǎn) 梳理網(wǎng)點(diǎn)

    首先，干完這兩件事，就可以找區(qū)域負(fù)責(zé)人探口風(fēng)、表態(tài)度了。無(wú)論是貶是褒，區(qū)域銷售人員剛剛沖完了上半年的銷售業(yè)績(jī)，估計(jì)很多配合的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)都不同程度存在壓貨情況。而這些上半年溜號(hào)的經(jīng)銷商們，經(jīng)過(guò)半年左右的清倉(cāng)銷售，倉(cāng)庫(kù)正好會(huì)有一定缺口，這既是這些經(jīng)銷商表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，也是優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)。至于選擇哪些產(chǎn)品、哪些品牌，就要看和區(qū)域人員的溝通結(jié)果了。

    其次，重新梳理重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)關(guān)系，將短期(半年內(nèi))能夠出量的網(wǎng)點(diǎn)和關(guān)系重點(diǎn)維護(hù)。并把他們分為囤貨能力比較強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)、門店推廣能力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)、有特殊關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)。囤貨能力強(qiáng)的，一般來(lái)說(shuō)是資金和銷路都沒(méi)有問(wèn)題的網(wǎng)點(diǎn)，訂貨之前優(yōu)先滿足他們的訂單是重中之重;門店推廣能力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)，這種店一般周轉(zhuǎn)快而存貨少，可以考慮給一些貨品、甚至資金上的支持，人家賣門才更上心;對(duì)于有特殊關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)，多半會(huì)有些工程和團(tuán)購(gòu)訂單，他們賺這種錢就希望省時(shí)省心，那么鋼木門經(jīng)銷商就盡量給他提供方便，按他的套路和節(jié)奏走。與人方便，自己方便。

    市場(chǎng)推廣要有重點(diǎn) 學(xué)會(huì)取舍

    常規(guī)推廣要偏重和捎帶上中小企業(yè)。以終為始，沒(méi)有過(guò)程就沒(méi)有結(jié)果。如果經(jīng)銷商只想從小品牌那里忽悠點(diǎn)政策和資源，進(jìn)進(jìn)貨、搞搞分銷，重新梳理下現(xiàn)有渠道資源，甚至自己還投點(diǎn)資源搞搞推廣活動(dòng)、再開(kāi)發(fā)幾個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)，小品牌的區(qū)域人員就會(huì)把經(jīng)銷商列到積極配合的客戶類別了。

    對(duì)于品牌企業(yè)，市場(chǎng)拓展得展現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。一方面鋼木門經(jīng)銷商要把原有的那些關(guān)系重新?lián)焓捌饋?lái)，零售網(wǎng)點(diǎn)也好，特殊關(guān)系人也好，但靠著原來(lái)那點(diǎn)資源顯然不足以完成下半年的任務(wù)。更為重要的是，經(jīng)銷商得明白品牌企業(yè)今年的工作重點(diǎn)是什么?
 
    每個(gè)企業(yè)，尤其是品牌企業(yè)，每年都有新的業(yè)務(wù)模式和架構(gòu)的調(diào)整，這種調(diào)整在初期都是吃力不討好的事情，所以區(qū)域經(jīng)銷商多半不愿意及時(shí)跟進(jìn)。

    這個(gè)時(shí)候，上半年溜號(hào)的鋼木門經(jīng)銷商要迅速看清形勢(shì)，對(duì)這種邊緣機(jī)會(huì)要進(jìn)行快速取舍和判斷。也許現(xiàn)在看起來(lái)吃力不討好的事情，在未來(lái)就是機(jī)會(huì)，這樣的事例在很多企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中不勝枚舉。

    如果把生意當(dāng)做一件事，技巧與策略可以助力;如果把生意當(dāng)做一門事業(yè)，勤奮和誠(chéng)信才是經(jīng)營(yíng)之本。為此，鋼木門經(jīng)銷商要堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，腳踏實(shí)地開(kāi)拓銷售渠道，才能實(shí)現(xiàn)與鋼木門企業(yè)的互利共贏。